本期講者：張軍，云印技術(shù)創(chuàng)始人兼CEO。2001年加入華為，原華為終端全球市場(chǎng)部長(zhǎng)，201* 年離開華為，創(chuàng)立云印技術(shù)（深圳）吉印通 。

筆記｜筆記俠 驚云無(wú)敵 編輯｜筆記俠新媒體部 活動(dòng)｜201* 年2月2* 日 業(yè)問(wèn)騰訊大講堂 PPT來(lái)自嘉賓，筆記俠作為合作方，經(jīng)活動(dòng)方和演講者審閱授權(quán)首發(fā)完整版筆記。

一、印刷包裝行業(yè)是一個(gè)什么樣的行業(yè)？

印刷包裝是一個(gè)很傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，去年產(chǎn)值12000億，年增長(zhǎng)* %。這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，產(chǎn)品包括名片、傳單、包裝、以及個(gè)性化印制。云印選擇商業(yè)印刷切入，國(guó)內(nèi)每年大約有* 000億市場(chǎng)空間，僅名片一年就有100億。名片不僅承載信息，還是商務(wù)禮儀工具，交流工具，因此這是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

我們現(xiàn)在做的這個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)，現(xiàn)在看到的印刷機(jī)都特別大且每一臺(tái)都價(jià)值上千萬(wàn)，印刷機(jī)科技含量很高，國(guó)內(nèi)印刷機(jī)基本沒(méi)人用國(guó)產(chǎn)的，這些印刷機(jī)大部分來(lái)自以色列、日本、德國(guó)，比汽車還要精密，汽車還能在國(guó)內(nèi)組裝，這些機(jī)器都是原裝進(jìn)口。所以雖然印刷看上去是一個(gè)特別土的行業(yè)，但其實(shí)也是一個(gè)特別有技術(shù)含金量的行業(yè)。

二、傳統(tǒng)印刷包裝行業(yè)日子不好過(guò)

1、零售商

傳統(tǒng)印刷打字復(fù)印，都是前店后廠或者夫妻店。在全國(guó)200萬(wàn)家中，名片、廣告牌等都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它們各自報(bào)價(jià)，各自為戰(zhàn)，管理結(jié)算都很粗放，還有* 0%的成本是交給房東的。這些傳統(tǒng)的印刷店，處在整個(gè)價(jià)值鏈的零售商和中介商位置，上面還有批發(fā)商和生產(chǎn)商，再加上粗放的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致整體成本很高。

2、供應(yīng)商

國(guó)內(nèi)注冊(cè)登記的印刷包裝廠有10.* 萬(wàn)家，產(chǎn)品、類型、工藝都不一樣。最大的工廠每年產(chǎn)值* 0億，最小的幾個(gè)人買臺(tái)機(jī)器就可以。深圳八卦路這里有700家印刷廠，隨著地鐵* 號(hào)線的開通，地皮漲價(jià)，成本上升，面臨著倒閉和搬遷兩條路。

政府將供給制改革，就是要淘汰掉落后的產(chǎn)能。據(jù)我們的調(diào)查，從國(guó)內(nèi)最好的工廠到作坊，信息化管理水平都極低，產(chǎn)值1億的工廠連修電腦的員工都沒(méi)有。很多工廠原來(lái)做大訂單，如果不能保證廠房、機(jī)器和工人高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，盈利是很難的。行業(yè)現(xiàn)狀是訂單不飽和，整體效率低。

三、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)在向兩端集中

一端是規(guī)模化的，投資了* 億，管理技術(shù)特別好，效率很高，這是往富士康那個(gè)方向發(fā)展。

另一端是個(gè)性化的，我們很多合作伙伴都比較小。我個(gè)人用一種鉑金拉絲名片，是手工一張張做的。這個(gè)深圳的工廠只做特種個(gè)性化產(chǎn)品，一年產(chǎn)值在* 千萬(wàn)左右。

不僅是印刷包裝行業(yè)，國(guó)內(nèi)大部分傳統(tǒng)行業(yè)都存在訂單持續(xù)下降、成本特別高、管理技術(shù)差等問(wèn)題，想活下去，要么規(guī)?；磦€(gè)性化。有的人繼續(xù)投資，運(yùn)營(yíng)效率得到提高，訂單就都轉(zhuǎn)去了那里，其它的就活不下去了。八卦路那邊原來(lái)700家的印刷廠，現(xiàn)在倒閉了一半，一些給華為和其他手機(jī)公司做包裝的老板也跑路了。

四、傳統(tǒng)服務(wù)下用戶體驗(yàn)糟糕

痛點(diǎn)1：信息不透明；

拿名片舉例，到店里就有100種紙給你選，用戶不是專業(yè)人士，無(wú)法感知里邊細(xì)微的差別，這些差別對(duì)普通用戶也不重要，但卻造成了選擇上的困難。

痛點(diǎn)2：產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定；

這一批和上一批貨的品質(zhì)不太一樣，交貨周期也很模糊。

痛點(diǎn)* （非常關(guān)鍵）：小批量的需求得不到滿足；

以騰訊為例，印1萬(wàn)個(gè)紙袋，這種大批量的很容易，有大量的廠家給你做，但對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司不容易。比如有人問(wèn)今天的活動(dòng)中* 00個(gè)手提袋怎么做？工廠不會(huì)接這種單的，要做價(jià)格就會(huì)非常高。那么這種小批量的訂單怎么解決？尤其是小批量個(gè)性化的訂單能不能也享受到大訂單的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)？這種訂單，傳統(tǒng)行業(yè)是做不了的。

另外，設(shè)計(jì)是一個(gè)很大的問(wèn)題，中小企業(yè)沒(méi)有專屬的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)需求便得不到滿足。但深圳一個(gè)平面設(shè)計(jì)師最少* 000塊一個(gè)月，平時(shí)用的又不多，從成本上沒(méi)辦法養(yǎng)活這么一個(gè)人。

痛點(diǎn)* ：工廠特別分散。

同一個(gè)活動(dòng)需要的印刷品種類很多，名片、單頁(yè)、不干膠貼、都是不同工廠生產(chǎn)的，行政采購(gòu)人員要去不同工廠做，對(duì)人的專業(yè)能力、時(shí)間消耗、交通成本都是很大的考驗(yàn)。

五、云印在做什么

第一，我們做印刷；第二我們做服務(wù)。

這個(gè)服務(wù)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的工具平臺(tái)，用互聯(lián)網(wǎng)的思路方法做傳統(tǒng)行業(yè)不能做的事情，用互聯(lián)網(wǎng)的正常打法去填補(bǔ)傳統(tǒng)行業(yè)的缺失。

云印自己承諾終身不做工廠，現(xiàn)在合作的印刷廠有200家，今年將達(dá)到2000家。我們本來(lái)也不擅長(zhǎng)開工廠，我們擅長(zhǎng)連接用戶和工廠，因此我們本身是一個(gè)中介。

互聯(lián)網(wǎng)本身并不是去中介化的，去中介化是一個(gè)噱頭，并不是把中介干掉，其實(shí)很多時(shí)候是增加中介，或者用更高效率的中介替換原有的中介。比如原來(lái)打車可以直接打，現(xiàn)在用滴滴，只要增加了中介能給平臺(tái)的雙方帶來(lái)價(jià)值，這個(gè)中介是成立的。

對(duì)我們而言，一端是用戶，一端是工廠，我們只做好自己的中介服務(wù)，我們提供的就是兩個(gè)，實(shí)物產(chǎn)品和設(shè)計(jì)服務(wù)。這兩個(gè)是分不開的，一個(gè)是基礎(chǔ)產(chǎn)品，一個(gè)是增值產(chǎn)品。這樣原有供給商、批發(fā)商、零售商多層的中介功能，全部集中在我們這個(gè)平臺(tái)上，渠道就已經(jīng)扁平了。

渠道的原理特別簡(jiǎn)單，2011年小米開始做手機(jī)，華為是它的對(duì)手，坦白說(shuō)一開始是真的看不懂，小米發(fā)小米1的時(shí)候，華為當(dāng)時(shí)發(fā)P1，小米在做電商發(fā)布會(huì)時(shí)，華為在國(guó)家會(huì)議中心發(fā)P1。我們把全國(guó)所有的渠道商都叫來(lái)，要求定價(jià)到1999，渠道商商量以后說(shuō)，渠道空間必須加價(jià)* 0%，不然不幫你推。落后的模式遇到新的模式?jīng)]辦法打。我們當(dāng)時(shí)馬上轉(zhuǎn)向，follow小米互聯(lián)網(wǎng)化的方法。

云印因?yàn)榍辣馄?、中介效率高，因此終端用戶產(chǎn)品價(jià)格非常低。為什么云印的價(jià)格低仍然有很好的毛利？原因在于原來(lái)中間渠道的成本太高，供給商、批發(fā)商、零售商，連零售商的房東都要賺一點(diǎn)，很自然，終端的價(jià)格就上來(lái)了，我們?nèi)サ糁虚g的環(huán)節(jié)自己來(lái)做渠道，就會(huì)有特別好的毛利空間。這就是我們平臺(tái)存在的價(jià)值。

六、云印的核心是為用戶降低決策成本和交易成本。

1、決策成本

如果你要印一盒名片，我給你* 0種紙，你怎么選擇？我在我平臺(tái)里面只會(huì)給你幾種選擇，同時(shí)有不同的場(chǎng)景的代入。我們平臺(tái)里面有一種名片賣特別好的，叫馬云同款，就是一種透明磨砂的名片，這種場(chǎng)景代入感，能一下子幫助用戶做出決策。

這里面舉一個(gè)例子，就拿名片來(lái)說(shuō)，我們自己做了1億張名片，通過(guò)大數(shù)據(jù)可以看到，盡管名片千奇百怪，但其實(shí)用戶的選擇樣式差別不是特別大。

因?yàn)槊镎莆盏男畔o(wú)外乎就是公司信息、公司logo、公司地址、電話、個(gè)人的title、個(gè)人聯(lián)系電話，我們根據(jù)大數(shù)據(jù)篩選出來(lái)這八種經(jīng)典樣式，包括* 個(gè)橫版2個(gè)豎版，統(tǒng)一定義為新名片。

什么叫新名片？就是以價(jià)格的角度切入，樣式就這* 種，紙張就是我們幫你選好的* 00克的銅版紙，覆膜或者不覆膜都可以。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這降低了決策成本，這就是最常用的名片，我們會(huì)告訴用戶，所有人用的大概都是這樣的。

接下來(lái)這就是場(chǎng)景代入，公司里一般員工用這種，中間層用新名片pro，老板CEO用特種手工名片，這就降低了決策成本。

2、交易成本

傳統(tǒng)的交易溝通方式，我們?nèi)坑没ヂ?lián)網(wǎng)的方法解決。當(dāng)然也可以線下體驗(yàn)。

我們做平臺(tái)的同時(shí)，致力于把印刷品這樣的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品根據(jù)大小尺寸、應(yīng)用類型、工藝進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分類，把它做成標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)后端做重度整合垂直供應(yīng)鏈，可以理解為印刷包裝行業(yè)的攜程或者吉印通 模式，用戶只能感知到云印，其實(shí)我們后面有不同的工廠供貨，而所有的物流、客服、質(zhì)量、客戶投訴都是我們自己在處理，這樣可以讓用戶的感知特別好。

用戶付款給我，然后我跟我的供應(yīng)商去協(xié)商，用戶的交易成本就下來(lái)了。以名片為例，我這邊就* 塊錢一盒，* 種樣式，定價(jià)也特別標(biāo)準(zhǔn)，每加一盒* 塊* ，你可以加到* 00盒* 00盒都可以，這樣交易起來(lái)就特別方便。同時(shí)用戶在我這只要第一次做了名片就會(huì)被儲(chǔ)存在云端的素材庫(kù)里面，這樣下一次他要下單的時(shí)候，如果不改名片那就重復(fù)下單，如果要修改就自己到云端素材庫(kù)里去修改，或者讓我們的設(shè)計(jì)師幫他改。

目前為止我們共服務(wù)了10.* 萬(wàn)家客戶，印了超過(guò)1億張的名片，積累了大量數(shù)據(jù)。這個(gè)平臺(tái)上所有的東西都是共享的，不管是加盟商、供應(yīng)商、工廠、我們自己的店面、自己的客服，全部是共享這個(gè)大數(shù)據(jù)。線上我們有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)址是三個(gè)印“ininin”，有自己的移動(dòng)端app“云印設(shè)計(jì)”。同時(shí)我們還有自營(yíng)店、加盟店和專區(qū)專柜。

七、關(guān)于創(chuàng)業(yè)方法論

這一點(diǎn)感觸特別深，因?yàn)槲沂?0后的大叔級(jí)創(chuàng)業(yè)，盡管原來(lái)level比較高一些，但還是接地氣的，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是一定要有方法的。我們最早的創(chuàng)業(yè)就是做單點(diǎn)循環(huán)，把單點(diǎn)做通。一開始我們做O2O的模式只是在線上把網(wǎng)站做好，并沒(méi)有做APP，APP是去年才做的。

做單店的第一家是在海德二道，我們自己去找的，里面有產(chǎn)品、銷售等五六個(gè)人。我們觀察用戶的感知，用不同的運(yùn)營(yíng)和推廣方式，反復(fù)試才把這個(gè)單點(diǎn)循環(huán)做通，做通以后形成了標(biāo)準(zhǔn)化?，F(xiàn)在單店在深圳、北京、西安、武漢、都開起來(lái)了，上海、廈門、南京、廣州、合肥這些地方也都有加盟，全國(guó)共有* 0家店，今年要做到1000家。

我們的思路是優(yōu)化價(jià)值鏈的分布和提升連接的效率，讓角色各自歸位。

工廠做好自產(chǎn)品和供給；我們中介做好自己的中介，把用戶大量的小批量個(gè)性化訂單加入進(jìn)來(lái)。即各自做各自的事情，供給做好供給、中介做好中介，讓我們的客戶能享受到這樣子帶來(lái)的價(jià)值。

八、云印的絕招武功

1、企業(yè)賬號(hào)

大型企業(yè)有特別多的部門，每個(gè)部門的預(yù)算是不一樣的，可能用的模板也不一樣，所以我們提供企業(yè)賬號(hào)，多重修改，對(duì)同一個(gè)企業(yè)設(shè)立一個(gè)總賬號(hào)，多個(gè)子賬號(hào)，管理自己的預(yù)算和結(jié)算?？傎~號(hào)還可以查詢多個(gè)子賬號(hào)的消費(fèi)情況。

2、批量導(dǎo)入+自動(dòng)生成的可變數(shù)據(jù)印刷

一個(gè)央企大約有1萬(wàn)多人，如果這1萬(wàn)多人需要全部換名片，并把logo全部換掉，這1萬(wàn)多人分布在全國(guó)各地的20個(gè)子公司里，要保證同樣的質(zhì)量，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該怎么樣才做的到？我們提供接口：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的Excel表，按我的標(biāo)準(zhǔn)模板直接導(dǎo)入進(jìn)來(lái)，讓這些人的信息可以一次性批量修改，系統(tǒng)自動(dòng)生成修改后的名片，然后去印刷，保證效率和質(zhì)量。

再如在全國(guó)100個(gè)城市2萬(wàn)家商戶中Vifi特別分散，每一家的二維碼都不一樣，傳統(tǒng)的方法是做不到的，現(xiàn)在我提供系統(tǒng)的數(shù)據(jù)接口，把你的數(shù)據(jù)導(dǎo)入進(jìn)來(lái)，數(shù)據(jù)是可變的，印刷起來(lái)就特別快。

* 、分布式生產(chǎn)

我們不只在一個(gè)工廠，而是根據(jù)客戶地點(diǎn)的分布進(jìn)行生產(chǎn)。比如公司在深圳就可以發(fā)深圳生產(chǎn)，如果在上海就發(fā)上海周邊或者蘇州生產(chǎn)，這樣能降低物流和時(shí)間的成本。

九、云印的App是啥樣

云印的APP叫云印設(shè)計(jì)，可以在App端下單。我們?cè)谧鲈朴≡O(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候做了一些考慮，因?yàn)锳pp跟網(wǎng)站有差別。對(duì)B端用戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)使用頻率不是特別高的產(chǎn)品，要驅(qū)動(dòng)他去下一個(gè)App這個(gè)其實(shí)挺難的，即使花費(fèi)大力氣去推，以后的關(guān)注還是不夠的。

我們從設(shè)計(jì)這個(gè)角度切入，可以理解為商業(yè)設(shè)計(jì)印刷行業(yè)里的一個(gè)蘑菇街，像導(dǎo)購(gòu)的模式。用戶進(jìn)去以后不是下單的平臺(tái)，而是設(shè)計(jì)的模板、設(shè)計(jì)的鑒賞，從這里面切入引導(dǎo)用戶的下單，這個(gè)ideal來(lái)自于宜家。

宜家賣產(chǎn)品的方式是解決方案的方式，進(jìn)去就是很多的場(chǎng)景。用戶所需要的不僅是產(chǎn)品，更需要一個(gè)在他所處的場(chǎng)景所處的環(huán)境下的解決方案。尤其很多客戶對(duì)于這個(gè)行業(yè)的載體、價(jià)格都不是特別懂，所以必須要做這樣的場(chǎng)景解決方案。

舉一個(gè)例子：一個(gè)活動(dòng)200人到場(chǎng)，做物料時(shí)，可能行政小姑娘就不知道活動(dòng)要用哪些東西，比如搭臺(tái)、布景，這些東西該到哪里買，有無(wú)發(fā)票、什么材質(zhì)、價(jià)格，一個(gè)人可能要準(zhǔn)備一兩個(gè)星期。而在我們這里有一個(gè)展會(huì)寶，你做一個(gè)200人的展會(huì)，預(yù)算是怎樣的，給你一個(gè)套裝，里面有* 00個(gè)單頁(yè)，2個(gè)易拉寶，不干膠貼200個(gè)等等。這就讓用戶決策特別容易，交易也特別容易，這就是我們做場(chǎng)景化App的目的。

這個(gè)行業(yè)里面我們是唯一一家這么做的，這是極具顛覆性的。我們看同行做App，99%都是報(bào)價(jià)工具，進(jìn)去算，比價(jià)格。那這種比價(jià)是沒(méi)有轉(zhuǎn)化的，是沒(méi)有技術(shù)含量的。這個(gè)服務(wù)的附加值是很低的。