跟單員手冊(cè)

　　第一講 概 論

　　 本章要點(diǎn)：跟單員的定義，工作界定，工作定位，工作特點(diǎn)，跟單員的素質(zhì)，工作內(nèi)容及知識(shí)，技能要求及跟單員工作的重要性產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 一、跟單員的定義：（什么是跟單員產(chǎn)品手冊(cè)？）Documentary Handler

　　 跟單員是指在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務(wù)運(yùn)作流向的專職人員產(chǎn)品手冊(cè)。（不能兼職，替代）所有圍繞著訂單去工作，對(duì)出貨交期負(fù)責(zé)的人，都是跟單員。

　　 二、跟單員的工作界定：跟單員廣泛存在于訂單型生產(chǎn)企業(yè)和進(jìn)出口外貿(mào)企業(yè)中，跟單員的工作性質(zhì)與特點(diǎn)隨企業(yè)的規(guī)模與性質(zhì)而有所區(qū)別，但跟單員總的來(lái)說(shuō)是作為業(yè)務(wù)跟單與生產(chǎn)跟單而存在的產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 1．業(yè)務(wù)跟單：對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)產(chǎn)品手冊(cè)。尤其是已對(duì)本公司的產(chǎn)品已有了興趣，有購(gòu)買意向的人進(jìn)行跟進(jìn)。以締結(jié)業(yè)務(wù)，簽定合同為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。對(duì)外叫業(yè)務(wù)員or 業(yè)務(wù)助理。

　　 2．生產(chǎn)跟單：對(duì)已接來(lái)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)按排產(chǎn)品手冊(cè)。對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行跟蹤，按期將貨物送到客戶手中。對(duì)內(nèi)叫：業(yè)務(wù)經(jīng)理or生產(chǎn)主管or總經(jīng)理助理。不管是外貿(mào)公司的跟單員，還是工廠企業(yè)里的跟單員，他們基本職責(zé)都是由“業(yè)務(wù)跟單”和“生產(chǎn)跟單”兩部分構(gòu)成。

　　 三、跟單員的工作定位：(工作性質(zhì)) 跟單員是業(yè)務(wù)員產(chǎn)品手冊(cè)。他的工作不僅僅是被動(dòng)的接受訂單，而是要主動(dòng)的進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，對(duì)準(zhǔn)客戶實(shí)施推銷跟進(jìn)，以達(dá)成訂單為目標(biāo)，既進(jìn)行業(yè)務(wù)跟單。

　　 因此產(chǎn)品手冊(cè)，跟單員要：

　　 （1）尋找客戶：通過(guò)各種途徑尋找新客戶，跟蹤老客戶產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 （2）設(shè)定目標(biāo)：主要客戶和待開發(fā)的客戶產(chǎn)品手冊(cè)。我們的工作著重點(diǎn)及分配的工作時(shí)間。

　　 （*）傳播信息：將企業(yè)產(chǎn)品的信息傳播出去產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 （*）推銷產(chǎn)品：主動(dòng)與客戶接洽，展示產(chǎn)品，為獲取訂單為目的產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 （*）提供服務(wù)：產(chǎn)品的售后服務(wù)，及對(duì)客戶的服務(wù)產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 （*）收集信息：收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)考察產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 （7）分配產(chǎn)品：產(chǎn)品短缺時(shí)先分配給主要客戶產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 跟單員是業(yè)務(wù)助理：跟單員在許多時(shí)候扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理助理的角色產(chǎn)品手冊(cè)，他們協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理接待，管理，跟進(jìn)客戶，因此跟單員要：

　?。?） 函電的回復(fù)：

　　（2） 計(jì)算報(bào)價(jià)單

　?。?） 驗(yàn)簽訂單

　　（*） 填對(duì)帳表

　?。?） 目錄產(chǎn)品手冊(cè)，樣品的寄送與登記

　　（*） 客戶檔案的管理

　?。?） 客戶來(lái)訪接待

　?。?） 主管交辦事項(xiàng)的處理

　?。?） 與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系

　　 跟單員是協(xié)調(diào)員：跟單員對(duì)客戶所訂產(chǎn)品的交貨進(jìn)行跟蹤，即進(jìn)行生產(chǎn)跟蹤產(chǎn)品手冊(cè)。跟蹤的要點(diǎn)是生產(chǎn)進(jìn)度，貨物報(bào)關(guān)，裝運(yùn)等。因此，在小企業(yè)中，跟單員身兼數(shù)職，既是內(nèi)勤員，又是生產(chǎn)計(jì)劃員，物控員，還可能是采購(gòu)員。在大企業(yè)，則代表企業(yè)的業(yè)務(wù)部門向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。

　　 四、跟單員的工作特點(diǎn)：

　　 跟單員的工作幾乎涉及的企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從銷售，生產(chǎn)，物料，財(cái)務(wù)，人事到總務(wù)都會(huì)有跟單員的身影出現(xiàn)產(chǎn)品手冊(cè)。特點(diǎn)是：復(fù)雜的，全方位的。

　　 1．責(zé)任大產(chǎn)品手冊(cè)。跟單員的工作是建立在訂單與客戶上的，因?yàn)橛唵问瞧髽I(yè)的生命，客戶是企業(yè)的上帝，失去訂單與客戶將危及到企業(yè)的生存。做好訂單與客戶的工作責(zé)任重大。

　　 2．溝通，協(xié)調(diào)：跟單員工作涉及各部門產(chǎn)品手冊(cè)。跟單員與客戶，與計(jì)劃部門，生產(chǎn)部門等許多部門的工作是一種溝通與協(xié)調(diào)。都是在完成訂單的前提下而進(jìn)行的與人溝通的工作。溝通，協(xié)調(diào)能力特別重要。

　　 *．做好客戶的參謀：跟單員掌握著大量的客戶資料，對(duì)他們的需求比較熟悉產(chǎn)品手冊(cè)。同時(shí)也了解工廠的生產(chǎn)情況，因此對(duì)客戶的訂單可以提出意見，以利于客戶的訂貨。

　　 *．工作節(jié)奏多變，快速：面對(duì)的客戶來(lái)自五湖四海，他們的工作方式，作息時(shí)間，工作節(jié)奏各不相同，因此，跟單員的工作節(jié)奏應(yīng)是多變的產(chǎn)品手冊(cè)。另外，客戶的需求是多樣的。有時(shí)客戶的訂單是小批量的，但卻要及時(shí)出貨。這就要求外面跟單員的工作效率是快速的。

　　 *．工作是綜合性的：跟單員工作涉及企業(yè)所有部門，由此決定了其工作的綜合性產(chǎn)品手冊(cè)。對(duì)外執(zhí)行的是銷售人員的職責(zé)。對(duì)內(nèi)執(zhí)行的是生產(chǎn)管理協(xié)調(diào)。所以跟單員必須熟悉進(jìn)出口貿(mào)易的實(shí)務(wù)和工廠的生產(chǎn)運(yùn)作流程。

　　 五、跟單員的主導(dǎo)意識(shí)：

　　 什么是主導(dǎo)意識(shí)？就是全局觀念產(chǎn)品手冊(cè)。你要對(duì)所處的環(huán)境，擔(dān)負(fù)的任務(wù)及產(chǎn)生的結(jié)果有深刻的了解，這樣你?cè)プ瞿悝偟墓ぷ鞯闹鲗?dǎo)意識(shí)就會(huì)很強(qiáng)。舉例：足球隊(duì)，每個(gè)隊(duì)員有自已的位置，但如只顧自已的位置，這一定是個(gè)很差的球隊(duì)。這就要有全局觀念：要不失球，要進(jìn)攻，要戰(zhàn)勝對(duì)方，要進(jìn)球。

　　 作為跟單員的跟單工作也同樣如此，不是我將訂單下了就沒事了，你們?nèi)绾紊a(chǎn)？何時(shí)完成？出來(lái)的產(chǎn)品怎樣？與我無(wú)關(guān)，那就不能做好跟單員工作產(chǎn)品手冊(cè)。你就沒有主導(dǎo)意識(shí)。

　　 有責(zé)：全局意識(shí)，責(zé)任感，對(duì)一切負(fù)起責(zé)任產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 有方：有辦法產(chǎn)品手冊(cè)，有主意，遇到問(wèn)題有解決的能力

　　 有效：有效率，有結(jié)果產(chǎn)品手冊(cè)。

　　 目標(biāo)要達(dá)到：所有工作以最終結(jié)果，最終目標(biāo)作為我們的指導(dǎo)思想產(chǎn)品手冊(cè)。最終失敗了，就沒什么好說(shuō)的。

　　 總之，主導(dǎo)意識(shí)的你心中要裝著大目標(biāo)，要有全局觀念，每個(gè)人的工作只是整個(gè)工作鏈中的一個(gè)部分產(chǎn)品手冊(cè)。而不是以某一個(gè)人，一個(gè)部門來(lái)評(píng)定。因此，在你的工作中，你心中要把別人（工作環(huán)節(jié)涉及到的人）看成是自已的部下。（不是說(shuō)你就是領(lǐng)導(dǎo)，而是要給他們布置任務(wù)，明確目標(biāo)，提供條件。你的目標(biāo)很明確：就是對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)。

　　 六、跟單員的素質(zhì)要求：（跟單員的訓(xùn)練）

　　 跟單員的工作性質(zhì)與特點(diǎn)決定產(chǎn)品手冊(cè)了其從業(yè)的素質(zhì)要求：

　　 （1）分析能力產(chǎn)品手冊(cè)。分析出客戶的特點(diǎn)及產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成，以利于報(bào)價(jià)。

　　 （2）預(yù)測(cè)能力產(chǎn)品手冊(cè)。能預(yù)測(cè)出客戶的需求，企業(yè)的生產(chǎn)能力及物料的供應(yīng)情況，便于接單，生產(chǎn)及交貨的安排。

　　 （*）表達(dá)能力產(chǎn)品手冊(cè)。善于用文字和語(yǔ)言與客戶溝通。

　　 （*）專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品手冊(cè)。對(duì)所跟單的產(chǎn)品要熟悉。了解產(chǎn)品的原材料特點(diǎn)，來(lái)源及成分。知道產(chǎn)品的特點(diǎn)，款式，質(zhì)量。便于和客戶及生產(chǎn)人員的溝通。

　　 （*）與人共事的能力產(chǎn)品手冊(cè)。與各部門的人員打成一片，使其自覺完成客戶訂單。

　　 （*）人際關(guān)系處理的能力產(chǎn)品手冊(cè)。處理好與客戶，與上級(jí)，與同事，與外單位人員的關(guān)系。通過(guò)他們來(lái)完成自己想要做的事。

　　 （7）法律知識(shí)產(chǎn)品手冊(cè)。了解合同法，票據(jù)法，經(jīng)濟(jì)法等與跟單工作有關(guān)的法律知識(shí)。做到知法，守法，懂法，用法。

　　 （*）談判能力產(chǎn)品手冊(cè)。有口才，有技巧。

　　 （9）管理與推銷能力產(chǎn)品手冊(cè)。對(duì)外推銷高手。對(duì)內(nèi)管理行家。

　　 （10）物流知識(shí)產(chǎn)品手冊(cè)。了解運(yùn)輸，裝卸搬運(yùn)，保管，配送，報(bào)關(guān)等知識(shí)。